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如何做好pos收單商戶這篇文章

2021-01-16

  2020年,存款業務市場競爭激烈?蛻舻“趨利性”使存款的流動性加大,以及受新冠肺炎疫情的影響,支行員工面臨的攬儲壓力增大。以pos機商戶為抓手的存款營銷給我們提供了思路和突破口,如何做好pos機商戶這篇文章?這是我們每個人都應思考的問題。

  一、pos業務發展面臨的挑戰

  隨著pos業務的不斷發展,其作為營銷渠道入口和存款引流的優勢正日益顯現。在這個過程中,同業之間的競爭也越來越激烈,這一領域從“藍海市場”朝 “紅海市場”發展,我們面臨的挑戰也越來越大。

  同業之間競爭加劇,他行以其pos業務產品來搶奪我行的pos業務市場份額。隨著利率市場化的不斷推進,以及客戶面臨的理財渠道、產品的選擇越來越多,導致客戶的儲蓄率呈下降趨勢,加劇了同業之間存款業務的競爭。pos業務本身所具有的優勢--存款引流,正吸引著越來越多的銀行加入到該領域的競爭,以圖分一杯羹,這樣勢必會給我行的pos業務帶來沖擊和影響。

  員工對pos業務的認知程度不一,其體現的前期營銷、后期維護的積極性也各不相同。有些員工迫于考核壓力,重數量輕質量,從數據上看,pos機商戶總戶數很可觀,但無效商戶戶數占比也較多,營銷成效較低,有效pos機商戶作為存款營銷抓手的功能并未得到充分體現。有些員工疏于對存量有效pos機商戶的走訪,重營銷輕維護,一些政策的變化沒有及時、有效地向客戶宣傳,導致客戶流失。

商圈

  二、“收單商圈”生態系統的構建

  文章所指的“收單商圈”是一個動態的概念,以支行為單位,將其轄內所有的pos機商戶統稱為大“收單商圈”,它由若干個小的“收單商圈”構成,即商圈網格。每個員工都是“收單商圈”的網格員,負責自己網格內pos機商戶的維護和管理。

  一個個小的“收單商圈”構成了整個支行大的“收單商圈”生態系統,而各網格員是該“收單商圈”生態系統的建設者和維護者。“收單商圈”生態系統能否給支行業務發展帶來效益,取決于這些網格員是否對該系統進行了深耕細作。在“收單商圈”生態系統里,每個商戶都可能是支行業務發展的潛在增長點。“收單商圈”生態系統的構建,離不開對系統內商戶的精準畫像,而數據分析和挖掘正是促進“收單商圈”生態系統良性發展的管理工具,通過數據分析可以定期對“收單商圈”生態系統進行“體檢”.

  通過“體檢”、“客戶畫像”等方式,動態管理“收單商圈”生態系統里的每個商戶,基于商戶的實際需求,將我行現有的業務和產品進行配置、組合,及時為商戶提供金融產品和服務,讓商戶“自動鎖定”在該生態系統內。

  三、“收單商圈”營銷的策略和建議

  針對“收單商圈”,如何提升pos機商戶的有效戶數?如何提升“收單商圈”的營銷成效?如何讓整個商圈為支行業務發展帶來更多的價值貢獻?這些問題,是我們每位員工都要認真思考、探索的問題。筆者認為,“收單商圈”營銷可采取以下策略:

  一是對“收單商圈”里的每個商戶進行走訪,定期收集客戶信息。開展客戶走訪,了解客戶的金融需求,宣傳費率和貸款等政策。對客戶反饋的問題進行歸檔,客戶的問題其實是最好的市場信息,我們要予以重視和解決。對存量客戶進行“客戶畫像”、“精準把脈”,為后續的有效戶數提升、個人經營性貸款營銷、儲蓄存款他行歸集和其他金融產品營銷奠定基礎。

  二是開展數據分析、挖掘,將客戶進行分類分級管理。結合商戶走訪所收集的信息,對每個pos機商戶的業務數據進行分析,根據客戶pos業務的使用情況,將分為有效商戶和無效商戶。根據客戶的“交易筆數”和“存款日均”,并結合其他指標維度,構建客戶評級模型(簡易模型),將有效商戶細分為高端客戶、中端客戶和低端客戶。針對不同等級的pos機商戶,進行分類分級管理,加大高端客戶的走訪頻率,清理無效商戶。

  三是精準識別客戶真實需求,提供個性化營銷方案。通過“收單商圈”營銷,有利于支行經營性貸款的擴戶,提高經營性貸款在支行貸款結構中的占比,降低消費性貸款的比重,從而提升整個貸款結構的質量和張力。支行要結合自身實際,定制“收單商圈”營銷方案,為員工提供營銷話術、工具等方法論指導,實施精準服務、精準營銷。及時跟進二級考核,把控營銷進度,注重過程管理,提質增效。

  四是圍繞客戶價值鏈上下游,開展鏈式營銷。率先在忠誠度高、貢獻度高的高端客戶中進行試點,讓商戶對我行業務和產品進行轉介紹,從而對該商戶的價值鏈上下游客戶實施鏈式營銷,力爭取得營銷一戶成功“1+N”戶的效果。在支行層面,制定合理、有效的二級考核辦法,鼓勵員工開展鏈式營銷,樹典型、立榜樣,從而深耕“收單商圈”.

  四、結語

  開展“收單商圈”營銷時,要實現“三化”:一是場景化,以批發市場、菜市場、新興的商貿綜合體為主攻方向;二是價值化,“收單商圈”維護和管理要充分體現有效商戶的價值貢獻,費率優惠等政策向高端商戶傾斜;三是動態化,通過商戶走訪,重點維護高端客戶,將中端客戶向高端客戶轉化,將低端客戶進行分流、退出。在“收單商圈”及其生態系統的打造中,我們要努力拓展城市中心地帶,建立對我行忠誠度高、貢獻度高的“堡壘戶”,批量營銷,社區化打造,實現營銷數量與質量雙提升。

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